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Arbeitsvertrag und Provision

Ist der Handelsvertreter kein selbständiger Gewerbetreibender, so gilt er gemäß § 84 Absatz 2 Handelsgesetzbuch (HGB) als Angestellter des Unternehmens.

Die den Begriff der Selbständigkeit behandelnden Abgrenzungsfragen sind nur dann von Bedeutung, wenn es sich bei dem Handelsvertreter um eine natürliche Person handelt. Ist der Handelsvertreter eine Handelsgesellschaft, so stellt sich die Abgrenzung zwischen Handelsvertreterstellung und Arbeitnehmereigenschaft nicht.

Die betriebswirtschaftliche Praxis in jüngerer Zeit zeigt, dass die gesetzliche Form des Handelsvertreters den modernen betriebswirtschaftlichen Anforderungen nicht mehr angemessen ist. Die betriebswirtschaftliche Notwendigkeit, einerseits Vertriebskosten dem Handelsvertreter zu übertragen, andererseits jedoch größtmöglichen Direkteinfluss auf das Absatzsystem zu behalten, bringt neue Vertriebsformen, insbesondere in den Spielarten des Franchise, hervor.

Der Handelsvertretervertrag darf dabei nicht so abgefasst sein, dass der Handelsvertreter einem Arbeitnehmer gleich seine Dienstleistungen im Rahmen eines freiwillig eingegangenen, privatrechtlich persönlichen Abhängigkeitsverhältnisses erbringt.

Dies verlangt, im Handelsvertretervertrag unter anderem deutlich zu machen, dass

  • dem Handelsvertreter nach Möglichkeit das Recht zugestanden wird, 20 bis 25 Prozent seines Umsatzes mit sogenannten Diversifikationsprodukten zu erzielen,

  • der Handelsvertreter für seine Tätigkeit einen eigenen kaufmännischen Gewerbebetrieb anzumelden hat und

  • der Handelsvertreter das Unternehmerrisiko seiner Handelsvertretung trägt.

Das den Begriff des Arbeitnehmers unter anderem ausmachende Kriterium der persönlichen und wirtschaftlichen Abhängigkeit kann nur dadurch ausgeschlossen werden, indem der Handelsvertreter in den Stand versetzt wird, seine persönliche Unabhängigkeit im Verhältnis zum Unternehmer aufrecht zu erhalten. Dies setzt voraus, dass im Handelsvertretervertrag dargelegt wird, dass der Handelsvertreter sowohl fachlich, als auch hinsichtlich Ort und Zeit der von ihm nach dem Handelsvertretervertrag zu erbringenden Leistung grundsätzlich weisungsunabhängig vom Unternehmer ist.

Dem steht nicht entgegen, dass in einem Handbuch oder in technischen Richtlinien Weisungen normiert werden können, die der Handelsvertreter zwingend zu beachten hat.

Damit ergibt sich zwar eine systemimmanente Weisungsgebundenheit des Handelsvertreters, doch steht diese der rechtlichen Einordnung des Handelsvertreters als einem selbständigen Kaufmann nicht im Wege. Denn es bleibt mit Rücksicht auf die Vertragsfreiheit auch dem selbständigen Kaufmann unbenommen, sich vertraglich weitgehend zu binden und Pflichten zu übernehmen, die seinen wirtschaftlichen und rechtlichen Handlungsspielraum einengen. Die Rechtsprechung im Bereich der Franchisesysteme zeigt jedoch in den vergangenen Jahren eine deutliche Tendenz, bei wirtschaftlicher Abhängigkeit zumindest eine Sozialversicherungspflicht des Handelsvertreters anzunehmen.

Probleme bei Abschluss und Inhalt des Handelsvertretervertrags

Der Handelsvertretervertrag ist ein vertikales Absatzmittlungsverhältnis. Handelsvertreter ist derjenige, der als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Er muss keine natürliche Person sein. Demgemäß können auch Handelsgesellschaften als Handelsvertreter mit dem Absatz von Waren sowie der Vermittlung von Dienstleistungen betraut werden.

Handelsvertreter im gesetzlichen Sinne ist nur derjenige, der im fremden Namen und auf fremde Rechnung tätig wird. Der Handelsvertreter ist verpflichtet, dies dem Kunden zu offenbaren.

Die beiden Informationspflichten des Unternehmers

  • dem Handelsvertreter binnen angemessener Frist von der Annahme oder Ablehnung und der Nichtausführung der vermittelten Geschäfte Kenntnis zu geben,

  • den Handelsvertreter binnen angemessener Frist zu benachrichtigen, wenn der Umfang der Geschäfte erheblich geringer sein wird (zum Beispiel wegen negativer Nachfragetendenz, geeigneter Liefermöglichkeiten) als der Handelsvertreter normalerweise hätte erwarten können;

sollen dem Handelsvertreter ermöglichen, sich bei seinen eigenen Dispositionen auf den zu erwartenden Vergütungsanspruch einzustellen. Außerdem vermag der Handelsvertreter so die zur Geltendmachung seiner Vergütungsansprüche erforderliche Informationsbasis zu erlangen.

So hat ein Handelsvertreter, der auf Provisionsbasis vergütet wird, für ein während des Vertragsverhältnisses abgeschlossenes Geschäft Anspruch auf Provision,

  • wenn der Geschäftsabschluss auf seine Tätigkeit zurückzuführen ist,

  • wenn das Geschäft mit einem Dritten abgeschlossen wurde, den er bereits vorher für Geschäfte gleicher Art als Kunden geworben hat.

Neben dieser sogenannten Abschlussprovision sieht das Handelsvertreterrecht der EU-Mitgliedstaaten vor, dass der Handelsvertreter auch bei Geschäften, die ohne seine Mitwirkung geschlossen werden, einen Provisionsanspruch hat (sogenannte Direktprovision),

  • wenn ihm ein bestimmter Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen ist oder

  • wenn er die Alleinvertretung für einen bestimmten Bezirk oder Kundenkreis hat und das Geschäft mit einem Kunden abgeschlossen worden ist, der diesem Bezirk oder dieser Gruppe angehört.


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Über den Autor

Christian Lentföhr

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